19. BuchmarktFORUM am 10. Dezember 2007

Von der Kunst, ein Nashorn
zu reiten

Erfolgreiche Zusammenarbeit mit Filialisten

Diskussion im Rahmen eines Vertriebsleiter-Round-Tables mit Heribert Bertram

Am 10. Dezember trafen sich in München rund 30 Vertriebsleiter/innen aus Buchverlagen zu einem Round-Table zum Thema "erfolgreiche Zusammenarbeit mit Filialisten". buchmarkt.de berichtete über die Veranstaltung:

Mit der jüngsten Veranstaltung in München, einem „Vertriebsleiter-Roundtable“, hat das BuchmarktFORUM offensichtlich ins Schwarze getroffen: Das Thema „Pull-Strategien für Handel und Endkunden“ führte knapp 30 Vertriebsleiter zusammen, die sich tatsächlich um einen Tisch versammelten – dank der Verlagsgruppe Random House, die ihren Konferenzraum zu Verfügung stellte.

Im Kern drehte sich an diesem Nachmittag alles um die Frage, wie sich Verlage einerseits auf die Anforderungen der großen Filialisten einstellen und andererseits ihre eigenen Vorstellungen hinsichtlich der Schwerpunkte im Programm, in der Werbung wie der Verkaufsförderung erfüllen können. Dass sich die Kräfte zwischen Handel und Verlagen verschoben haben, dass der Handel (zumindest der filialisierende) heute den Ton angibt ist in der Branche zwar bekannt, in seinen Konsequenzen aber noch lange nicht verinnerlicht. Heribert Bertram, als Referent mit breiter Vertriebserfahrung in der Markenartikelindustrie mit der deutlich schärferen Gangart im Lebensmittelhandel vertraut, offerierte den Vertrieblern Zuckerbrot und Peitsche: „Sie sind in der komfortablen Situation, als Hersteller den Preis bestimmen zu können. Und im übrigen gilt Vertragsfreiheit: Wer sich auf Forderungen nicht einlassen will, der muß auch nicht!“ Es gebe, bei aller Machtverschiebung, auch bei den großen Kunden ein Problem: Auf attraktive Bücher seien sie genauso angewiesen wie der Verlag auf attraktive Verkaufsstellen.

Vielfach wird der Strukturwandel in den Verlagshäusern als Verlust von Macht, Gestaltungsvermögen, unternehmerischen Spielräumen erlebt. Aber immer wieder deckt die Diskussion auch auf, dass Veränderungen auch zum Positiven ausschlagen können. Bertram: „Die Chancen werden weniger – aber dafür wichtiger“.

Der Markt hat sich verändert, aber die Instrumente und Strategien augenscheinlich noch nicht im gleichen Maße. Der Tag, so faßte eine Teilnehmerin ihren Eindruck zusammen, „hat mir vor Augen geführt, was wir noch alles zu erledigen haben in dieser Branche...“

 

Das BuchmarktFORUM

Erfahrungsaustausch für Entscheider

Veranstaltungsort: HypoVereinsbank,
Haus Ost, München

  • sorgt für aktuellen Informationsaus-
    tausch bei Themen, die Entscheidern in Verlagen und Buchhandlungen unter den Nägeln brennen
  • konzentriert sich auf praxisorientierte Beiträge
  • schärft den "Blick über den Tellerrand" und bietet konkreten Input branchenfremder Experten
  • ermöglicht informelle Gespräche, Kontakte und aktives Networking

Nutzen Sie das BuchmarktFORUM
als Möglichkeit, Ihre eigenen Innovations-Leistungen zu überdenken und mit Kollegen zu diskutieren. Schöpfen Sie das Know-How aus, das andere mit viel Lehrgeld schon erarbeitet haben.

 

Die Partner des BuchmarktFORUMS

 

Die Initiatoren

Dr. Klaus Beckschulte Geschäftsführer
Börsenverein des Dt. Buchhandels – Landesverband Bayern
Dr. Andreas Meyer
Unternehmensberater für Verlage, VERLAGSCONSULT München

Arnd Roszinsky-
Terjung
Unternehmensberater für Buchhandlungen, PSM Beratungs- und Trainings-GmbH, Korschenbroich

Christian von Zittwitz
Herausgeber des BuchMarkt