20. BuchmarktFORUM am 13. November 2008 in München – Die Multichannel-Praxis-Konferenz

Erfolgreich in der neuen Vielfalt: Multichannel-Vertrieb

20. BuchmarktFORUM mit Top-Referenten aus Wissenschaft und Praxis

Aufbruchstimmung beim BuchmarktFORUM am 13. November 2008 in München:
Die erste Praxis-Konferenz zum Thema Multichannel in der Buchbranche offerierte den Teilnehmern inspirierende Beispiele aus anderen Branchen in Kombination mit Fallstudien von Pionieren aus der Buchbranche. Den wissenschaftlichen Blick aus der Vogelperspektive trug  Prof. Marcus Schögel von der Hochschule St. Gallen bei – ein quirliger Marketingmann, der erfrischend aus dem Bild des professoralen Würdenträgers herausfällt.   

Multichannel, so Schögel in seiner Einführung, ist in wettbewerbs- intensiven Branchen eines der stärksten Werkzeuge, den Konsumenten jeweils in der Form und an dem Ort zu erreichen, den der Käufer bevorzugt. Konsumenten verhielten sich keineswegs sprunghaft, wie es das Schlagwort vom hybriden Konsumenten vermuten lasse, sondern differenziert in der Nutzung der verschiedenen Informations- und Kaufoptionen.

Je nach Altersgruppe, so wusste anschließend Guido Wiegand (Marketingvorstand von Studiosus Reisen) zu konkretisieren, informieren sich Studiosus-Kunden zunächst im Internet, besorgen sich dann einen Printkatalog und buchen anschließend im Reisebüro. Nur der kleinste Teil der Kunden buche auch per Internet – weshalb für Studiosus die Zusammenarbeit mit den Reisebüros unverändert die Säule des Geschäfts sei. Aber, so Wiegand, „wir haben nie zuvor so viele Kataloge verschickt wie seit dem Aufbau des Online-Angebots.“

In die gleiche Kerbe zielt auch die Vertriebsstrategie des Modeherstellers Bogner. Neben einem gut angenommenen „Homeshopping“-Angebot betreibt Bogner eigene Flagship-Stores, verschickt jährlich mehr als eine Million Magazine und pflegt die Zusammenarbeit mit dem Textilhandel. Matthias Hanny zeigte auf, wie Bogner Absatzförderung so platziert, dass sie sich in den verschiedenen Kanälen gleichermaßen auswirken kann. Dahinter steht die Überzeugung, dass jeder Absatz- und Kommunikationskanal seine Berechtigung und seinen spezifischen Stellenwert besitzt. Gerade in der Kombination der verschiedenen Kanäle verstärke sich deren Wirkung.  

Multichannel kann also weit mehr sein als die Erschließung eines zusätzlichen Vertriebskanals: An die Adresse der Verlage, die mit Multichannel lediglich die Option des Direktvertriebs verbinden, appellierte Guido Wiegand, ihre wirkungsvollsten Vertriebspartner nicht zu vernachlässigen. Integrierendes Multichannel-Management verbessere in der Summe die Erfolge aller Vertriebsaktivitäten, weil die Anbieter näher an den Kunden und seine Kaufgewohnheiten heranrückten.  Oder in der Sprache der Marketer: Multichannel muss Kunden-getrieben, nicht Produkt- oder Vertriebs-getrieben sein.

Der mit Multichannel als Strategie verbundene Hoffnungsschimmer: Es gibt immer Kanäle mit starkem Wachstum. Je nach eigenem Kunden- und Produktportfolio können also Wachstumspotentiale mit dem einen Kanal erschlossen werden, um Rückgänge in dem anderen auszugleichen. Christoph Hünermann, Geschäftsführer von Wissen media, belegte dies eindrucksvoll am Beispiel seines Unternehmens. Schon vor sieben Jahren war Hünermann als Referent bei einem BuchmarktFORUM – seine damals erstmals formulierte Strategie „one source – many channels“ hat sich inzwischen bewährt. Hünermann: „Ohne diesen Schritt nach vorn gäbe es uns heute wahrscheinlich gar nicht mehr“.

 

Das Programm

 

 

 

Das BuchmarktFORUM

Erfahrungsaustausch für Entscheider

Veranstaltungsort: HypoVereinsbank,
Haus Ost, München

  • sorgt für aktuellen Informationsaus-
    tausch bei Themen, die Entscheidern in Verlagen und Buchhandlungen unter den Nägeln brennen
  • konzentriert sich auf praxisorientierte Beiträge
  • schärft den "Blick über den Tellerrand" und bietet konkreten Input branchenfremder Experten
  • ermöglicht informelle Gespräche, Kontakte und aktives Networking

Nutzen Sie das BuchmarktFORUM
als Möglichkeit, Ihre eigenen Innovations-Leistungen zu überdenken und mit Kollegen zu diskutieren. Schöpfen Sie das Know-How aus, das andere mit viel Lehrgeld schon erarbeitet haben.

 

Die Partner des BuchmarktFORUMS

 

Die Initiatoren

Dr. Klaus Beckschulte Geschäftsführer
Börsenverein des Dt. Buchhandels – Landesverband Bayern
Dr. Andreas Meyer
Unternehmensberater für Verlage, VERLAGSCONSULT München

Arnd Roszinsky-
Terjung
Unternehmensberater für Buchhandlungen, PSM Beratungs- und Trainings-GmbH, Korschenbroich

Christian von Zittwitz
Herausgeber des BuchMarkt